電動車行業(yè)發(fā)展十幾年來，已經(jīng)從導(dǎo)入期步入發(fā)展期的中后期，快進入成熟期的特定階段。這個時期的行業(yè)主要特征就是：市場總量增長幅度放緩，甚至有點稍微倒退；行業(yè)的集中度提高，洗牌加��；價格競爭非常明顯；渠道中出現(xiàn)“

　　 今年5月份，電動車行業(yè)的理論派和實戰(zhàn)派的兩大高手——王啟龍和陳名友空降到擁有16年制造經(jīng)驗、在國內(nèi)電動車行業(yè)擁有較高品牌知名度、年銷售量在50余萬量的常州速派奇車業(yè)有限公司。并分別出任速派奇電動車公司總經(jīng)理和銷售總經(jīng)理。他們到任以后的第一件事情就是和電動車行業(yè)成長最快、內(nèi)容最具可讀性的行業(yè)雜志《營商電動車》簽訂價值百萬元的全年戰(zhàn)略合作協(xié)議。讓《營商電動車》雜志派出精兵強將全面整合速派奇電動車的所有自身資源，并推出一系列的營銷策劃活動，于是，以馮瑞林、顧友軍為首的專業(yè)咨詢與策劃團隊開始進駐速派奇�！�

　　市場競爭如逆水行舟――不進則退。速派奇電動車在過去兩年多的時間里面，由于采取的市場營銷模式過于超前，部分渠道不能很好的理解和接收，導(dǎo)致渠道出現(xiàn)了一定程度的分化，給其他品牌的迅速成長留出了較大的市場機會。而隨著行業(yè)洗牌階段來臨，大品牌凸顯的機會也迅速來臨，稍縱即逝的機遇對速派奇來講也是考驗。

　　速派奇電動車的下一步該怎么辦？目前最迫切需要解決的問題是什么？說小一點，這是擺在王啟龍和陳名友面前的兩個明顯的問題。說大一點，是速派奇電動車的長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)問題，相信這也是速派奇掌舵人李長根已經(jīng)深思熟慮的問題。

　　一、“戰(zhàn)鷹行動”促使旺季提前啟動

　　營商策劃團隊在6月2日進入速派奇以后，也在同樣考慮以上的兩個問題，并不斷的收集、整理速派奇電動車的內(nèi)部和現(xiàn)實的市場實際資料，更關(guān)鍵是從行業(yè)現(xiàn)狀以及競爭對手的動作中尋找市場的機會。從6月8日開始，經(jīng)過與速派奇團隊深入的溝通，在經(jīng)歷過連續(xù)幾個不眠之夜以后，陸續(xù)形成了2009年度速派奇營銷策劃方案。比如：“戰(zhàn)鷹行動”“傲鷹風(fēng)暴”“伙伴計劃”“金牌工程”等。并確定將在6月22日召開速派奇電動車全國性的經(jīng)銷商會議，進行戰(zhàn)前動員會，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。會議于24日結(jié)束，25日“戰(zhàn)鷹行動”在全國范圍內(nèi)打響。

　　會議取得了意想不到的成功，會議結(jié)束后就收到經(jīng)銷商的訂單78000輛。遠遠超出了當(dāng)初的預(yù)期。接下來的幾天，天津工廠和常州工廠立即就陷入發(fā)貨的狂潮中，旺季就這樣悄無聲息的襲擊了速派奇電動車的常州和天津工廠，工人們的手在3天以后就開始腫了。工廠除了晚上12點到第二天早上5點停工以外，全天滿負荷運轉(zhuǎn)，拉貨的車在1500平米的發(fā)貨區(qū)以及車間附近的空地上排了幾排。

　　工廠非常繁忙，終端是不是也這樣繁忙呢？渠道會不會是為了吃政策而采取的一種應(yīng)對方法呢？于是， 7月2日我陪銷售總經(jīng)理陳名友一起走訪江蘇、山東及河北市場，看看終端的實際情況。

　　二、“請再給我發(fā)幾百輛車！”

　　7月2日上午10：00，速派奇常州工廠辦公大樓前，一行4人驅(qū)車，在夏日陽光的暴曬下，直奔我們的第一站南通通州市的速派奇專賣店而去。

　　通州速派奇專賣店，經(jīng)銷速派奇電動車已經(jīng)有3年多時間，零售店面300余平方，擁有批發(fā)網(wǎng)點近30個，去年的銷量是18000余輛。據(jù)稱，其在當(dāng)?shù)厥袌鍪墙^對的老大，其他品牌的代理商很多都是該店原來的學(xué)徒。

　　下午1：30分左右，我們到達通州速派奇專賣店。

　　老板娘已經(jīng)在專賣店門口笑盈盈的迎接我們一行了。在簡短的寒暄以后，陳總與老板娘王總的談話就從“陳總，你是不是再給我安排300輛車”的“請求”中開始的。

　　陳總：“王總，你是我們速派奇經(jīng)銷商中的第一美女經(jīng)銷商。人美，經(jīng)商也聰明。就拿這次活動來說，你在別人還在簽要貨協(xié)議的時候，你就已經(jīng)打款進貨了。你已經(jīng)比別人提前1天享受到公司的政策。而且提貨量也比別人多了很多。還不滿足�。磕愕膶嶋H消化量到底怎么樣？”

　　王總：“哈哈�？搓惪傉f得。我們的批發(fā)能力比較強，僅僅是活動這幾天，我每天的出貨量都是100多輛。這次，我只拿到600多輛車，加上前期備的900輛，也不過才1500輛左右，看這個勢頭，到不了10號，我肯定會沒有貨的。陳總，能不能多給我一點支持，再給我發(fā)幾百輛車啊�！�

　　陳總：“哎呀，這有點難。這次你簽的這個月的要貨協(xié)議好像是900輛車啊�，F(xiàn)在你已經(jīng)拿了全月計劃的三分之二了。而且，現(xiàn)在全國范圍內(nèi)，沒有哪一個經(jīng)銷商不在催貨。除非，你現(xiàn)在再增加這個月的要貨量。這樣，我還可以再給你安排一批貨�！�

　　王總：“那謝謝陳總了。我想把這個月的要貨計劃改到1200輛，你看怎么樣？”

　　陳總：“這樣吧，就1500輛吧。多余出來的300輛，你就在你專賣店旁邊的廣場上搞一次為期3天的特賣活動，按照我的方法來做。我包你能夠銷售300輛以上的車�！�

　　接著，陳總把自己的一些具體操作市場的方法詳細的介紹給了老板娘。我乘機多拍了一些專賣店的照片。

　　下午4：00鐘左右。我們經(jīng)過40分鐘的車程從通州到達速派奇如皋專賣店。

　　速派奇如皋專賣店在如皋市區(qū)的電動車銷售一條街上，旁邊有一批其他知名的和不知名的品牌專賣店。速派奇專賣店的地理位置比較好，在十字路口，門口有一個能容納200人左右的廣場，店面積在1000平米左右。下面有批發(fā)網(wǎng)點20余個。去年銷售速派奇電動車10000余輛。

　　我們在專賣店附近的幾個店轉(zhuǎn)了一圈以后，再到速派奇專賣店中仔細查看一下。在營業(yè)人員上來詢問我們是否是要購買車的時候，我乘機向他們介紹，速派奇公司的銷售總經(jīng)理陳名友來考察市場，請把肖老板叫過來。

　　很快，一個看上去比較厚道的中年男人就出現(xiàn)在我們面前。陳總立即上前和他握手并寒暄起來。在店中央的玻璃桌前坐定以后，陳總問起了一些銷售情況。

　　“陳總，我這幾天的零售量平均是一天20幾輛，批發(fā)量是近100輛，前期我的備貨總共是1000余輛，按照目前的銷售狀況，我的貨源很快就供應(yīng)不上了。昨天，工廠就給我發(fā)了50輛車，陳總你看能不能給我多發(fā)一點。”肖總還沒有等陳總喝上一口水，就開始訴苦了。

　　“老肖啊，這個月你下的訂單是1200輛。目前你總共拿了多少貨了？”陳總問道。

　　“我到昨天，總共才拿了150輛。天津工廠和常州工廠都說，這兩天不給我發(fā)貨，要發(fā)其他區(qū)域，陳總你看能不能給我多安排一點貨�！�

　　“這幾天工廠發(fā)貨確實非常忙。而且，有些車型的市場需求量嚴重超出了我們的預(yù)期。最近工廠正在加班加點的生產(chǎn)，估計再有4天時間就可以緩解了。供貨也會正�；�。請耐心等等�！�

　　“陳總，請再幫我安排發(fā)幾百輛車吧。你看，我這邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點還沒有全面啟動。一旦我放開發(fā)動起來，我很擔(dān)心貨源會跟不上�！�

　　“你放心，老肖。工廠一定會全力以赴保質(zhì)保量的給你們供貨�！�

　　“那就好。我們也有信心打好這場‘戰(zhàn)鷹行動’”

　　在接下來雙方坦誠的交流中，陳總得到了他想要的如皋市場比較真實的情況。而肖總也從陳總的口中，了解了工廠的最新狀態(tài)和下一步的一些規(guī)劃。

　　下午5：30左右，我們和肖總道別，趕往寶應(yīng)。

　　三、放心經(jīng)營速派奇

　　經(jīng)過2個多小時的車程，我們于當(dāng)天晚上8：00左右到達了位于蘇果超市旁邊的寶應(yīng)速派奇專賣店。在該專賣店邊上，天津板塊、浙江板塊、江蘇板塊的眾多知名品牌的專賣店都能看到。價格方面：1298元，998元的橫幅和店面廣告到處可見。門頭燈箱在夜色中閃爍著不同的光芒，爭相輝映，好像彼此也要比個高下。

　　寶應(yīng)專賣店的夏總，陪著我們在夜色中走了一遍 1000多米長的電動車一條街。在這條街上，大大小小的品牌有幾十個。櫥窗廣告的內(nèi)容包括了服務(wù)承諾，價格競爭，促銷活動等幾個大的方面�？h城的晚上街上沒有什么人，但是，從各個專賣店的終端布置就可以看出，白天競爭的慘烈。

　　回到酒店已經(jīng)是晚上9：00多了。陳總和夏總的工作談話才起了一個頭。

　　夏總經(jīng)營速派奇電動車已經(jīng)有7個年頭，銷售速派奇電動車的最好成績是年銷售20000余輛。但是最近這兩年，由于工廠銷售模式的調(diào)整，寶應(yīng)市場速派奇的銷售有所下滑。而且，夏總?cè)ツ暧稚狭颂旖虬鍓K的另外一個品牌。這也影響了速派奇在當(dāng)?shù)氐匿N量。

　　此次速派奇電動車推出的“戰(zhàn)鷹行動”，讓夏總又重新煥發(fā)出了銷售速派奇的熱情，7月份的訂單輛是3000輛，力爭完成3500輛。

　　而陳總對夏總的希望就是，專心經(jīng)營好速派奇寶應(yīng)市場的兩個專賣店。要保證這兩個店內(nèi)的軟裝修和終端布置全部到位。

　　歡快的時間總是過得很快，不知不覺就到了零晨一點鐘。夏總在意猶未盡，滿面笑容中向我們道別。

　　第二天早上7點多鐘，夏總就到我們的住處要陪同我們吃早餐，并向陳總請教前天晚上還沒有問完的市場具體操作方法和企業(yè)經(jīng)營策略。這樣，原本預(yù)計一早離開寶應(yīng)去淮安的計劃，不得不往后推遲。